松松博客的文章,这个是目前知识付费机构基本都在玩的套路,在我看来有点低级,但是知识付费的对象往往就吃这套,所以胜者为王,能赚钱就是好东西。

在复盘前我想先说一下为什么做训练营?


训练营大多数情况下,是为了后续转高价课准备的,先让用户对课程有基本了解,再通过群内系列运营动作转化用户,本质与体验课没什么区别。

在快速发展的教育行业,用户已经重复的被各种营销模式洗了N遍,对于单纯的体验课已经有了一定的免疫力,所以除了课程本身的价值外,想要家长用户付费,还需要我们给用户一些陪伴感,让他有一种在学校跟同学们一起学习的感觉,训练营就是一个很好的载体。

这次项目复盘,出于保密协议的规定,品牌信息将会隐藏,但我会将背后为什么这么做的思考过程给大家,既授之以鱼,也授之以渔。

1课程的研发

为什么课程的研发要放在第一块,因为这是整个项目的核心,后续的转化都离不开这一环节。

课程的研发,主要需要我们知悉3点:

1.课程为了什么?

做一门课为了什么?一般有俩种角度,1是为了获取某种信息,2是获得某种能力?

为了信息不太适合训练营的模式,因为训练营周期太短,只是单纯的信息对于用户来说,不太值得花费时间在上面,训练营顾名思义,就是要花时间在训练上,所以我们主要是为了一种能力而去训练。

比如PPT技能,财商,写作,演讲这些能力,都能够在短短几天时间内,让用户获得巨大的价值感,因为这些是实实在在学了就能应用的,而不像是单纯的信息那样有点虚。

2.课程的内容。

我们得抓住目标用户的痛点,在他们日常工作,学习,生活中都有哪些没有被满足的痛点需求,针对性设计大框架,这种大框架需要有系统的体系,能够让人看着不懵逼,而不是我随便凑一堆课讲完就完了。

当你有体系后,整个课程才能给用户满满的交付感,后面用户才好认可你高价课的价值。

除了有体系,还得要有一定的筛选门槛,因为一部分的用户其实只是来白piao课程的,我们得设置一些跟课程相关的学习方法来筛选,比如笔记,课后作业,让用户充分参与进来。

参与度不高的人其实对于课程兴趣度不大,我们可以由此筛选掉一些难以转化的用户。

3.课程的模式。

市面上有非常多的方式,比如语音,视频,文章,但很多时候,单纯的文字或视频对于用户的刺激面太少。而直播则是一种非常好的课程模式。

为什么推荐采用直播呢,当然不是因为懒,也有一点懒吧,哈哈哈。

因为在直播的过程中,用户不单单只是对着屏幕看那些枯燥的文章,我们之间是有互动的,这就像半夜我们出门健身,偶遇俩家烧烤店,第一家烧烤店不动声色,第二家烧烤店老板卖力呦呵,还有烧烤的香味扑鼻而来,你是不是会更想去第二家,第二家把我们的五官都调动起来,吸引过去。这种给人的刺激感更大,我们会更容易被感染。

回到本次项目来,这次共读训练营由金主大大那边提供为期5天的读书打卡,一起共读5本经典书。课程采用直播上课的模式。整体课程质量经过多次打磨,质量很好。

2课程包装

主要是海报,一个好的训练营牌面必不可少,毕竟酒香也怕巷子深。

训练营包装方向一般是以在短时间内(以天数来计算)快速达成某种目的,以打卡的形式进行(例如:通过5天ppt训练营;得到某某结果+训练营)。

在内容方面可以着重突出获得的技能或能力(例如:写作训练营、PPT训练营)。

如果导师,机构出名,势能高,可放大老师和机构势能,为活动背书。

3活动路径,玩法
这次我们用的玩法,是任务宝加社群运营的玩法,因为免费的东西大家都不会珍惜,所以即使是免费的训练营,我们也要在前面加一个任务宝的机制,让用户付出一定的成本才能获得。

整体的活动路径:用户看到海报,扫码进入公众号,公众号自动弹出话术+生成海报,转发邀请好友,邀请1位用户成功,则弹出话术+客服二维码,客服拉群,群名称需要设置成n群,群内破冰介绍,开课前班会,开课,日常打卡,第3天开始转换高价课。

 

4规划上课社群运营

建群前必须要提前规划。

不知道各位铁子平时看不看群,我调查了公司和身边的朋友,他们说一般只有几种类型的群是经常打开的,1是工作群,2是家人群,3是有干货的社群,其他的群基本上都不怎么看。

这就说明我们不能盲目的建群,想着建群发发广告,发发链接,一个群这么多人,总会有人成交。现实可能很残酷,别人都屏蔽掉了群,所以我们要对社群的运营做好规划。

训练营的本质其实是承载在社群上的体验课,那这门体验课的价值塑造肯定是毋庸置疑的第一位,这也是用户对于训练营最核心的需求。训练营的时间需要很短,不宜过长,会消磨用户耐心

社群有了课程的价值感加持后,用户有了打开群的理由,但怎么让用户持续留在群内呢?

需要设计相应的活动,这些活动需要与所学的课程相关。这里以本次的项目为例

开营仪式-课前预告-上课直播-打卡答题-点评-闭营

1.开营仪式乃标配,给用户仪式感。

2.课前预告让用户提前准备好,避免冷场。

3.上课直播方式更优。

4.打开,答题,提高参与度。

5.点评,让学员有一种被重视的感觉,就像被老师点名表扬那种开心。

6.闭营,仪式感。

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程 互联网 好文分享 第4张

这些环境不断的给用户体验感,参与感,信任感,为最后临门一脚成交用户做准备。

下面是具体的实操环节。

1.开营仪式,基本流程为:

群主自我介绍 — 群介绍 — 群规 — 老师介绍 — 课程学习方法介绍 — 学习有奖活动介绍 + 学员自我介绍(提供模板) — 表单收集问题。

这里有个实操中比较重要的点

用户刚刚进群,很多人处于很懵的状态,我们要提前想他们所想,把用户最关心的问题提前告知,用户进群的目的是为了课程,那么关于课程的一切就都要写清楚

入群公告内容

课程是什么

什么时候上课

在哪里上课

上课的形式是什么

用户要做什么

用户继续转发可以获得更多的奖励,比如笔记本,书本,文件

课程中的互动机制是什么,比如活跃加积分等等

每天怎么打卡,打卡获得的奖品是什么,带图

 

 

2.上课前的小班会

这里要提前告知用户上课规则是什么,学习的计划是什么,让大家相互自我介绍一下。


为什么要做这些?

咱们有句老话说得好,没有规矩不成方圆,制定规矩,让大家觉得咱们的课程是有一定的正规性,也是给群内的父母们营造出正式感,因为父母送孩子学习,也想会着就算是课外辅导,也能够有在学校上课的那种氛围。

学习的计划则是让家长们心里有底,知道自己的孩子学的东西是有价值的。

让大家相互介绍,一是为了拉近用户间的距离,二是为了互相之间能够学习一下对方的优点,三是能够拉近用户与运营人员之间的距离。

 

3.马上上课:提前几分钟预告,不断提醒。

 

4.开始上课。

需要我们提前规划以下环节。

上课的直播链接,上课的内容筹备。

直播的内容逻辑:场景描述痛点-给出理论解答-实际案例/题目解析-用户证明-提前植入后续的高价课内容。

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程 互联网 好文分享 第8张

需要用户打卡,想让用户去别人的群里分享怎么办?

把海报设计的愿意分享的模板,可以参考市面上比较火的一些课程海报模板

规定不能在群内发海报

水军带节奏

社群内如何调动用户的学习热情?

引导用户发学习比较【图片、文字、拍照、思维导图等】,老师相应点评

优秀学员笔记分享

前面不要设置过难的课程,要先保证家长们参与度,设置一些简单点的题目,后续转化才容易

5.课程结束后,引导用户参与互动

 

5日常运营

1.社群每日固定发的内容

早上9:00【群公告】

课程早读+ 上课链接 + 今日练习链接+鼓励用户学习的鸡汤

中午12:30【群公告】

提醒完成练习

优惠券要过期提示

晚上8:30

今日课程总结

作业点评

让用户打卡分享

预告明天内容


2.每日加餐小分享(晨读+晚读)

内容:通过群内的家长故事,带出课程相关的知识衍生,并包含高价课里的内容

形式:班长分享或者找真实用户,让他们在群内进行学习心得的分享

转化:水军话术引导,老师做点评补充,水军附和


3.抽奖促活

内容:每天都有2个1元解锁后面499课程的活动,提升社群活跃度


6成交高级课阶段

成交放在最后,其实已经是非常顺畅了,因为前面没有教育好用户,没有让用户足够了解课程,机构品牌的信息,基本上最后的成交成绩也很难。


最后一步就是把前面在用户心中积攒的势能释放出来,买他

成交形式多种多样,各有各的秒,我们比较喜欢长期植入和最后集中爆破

长期植入:

每次的课程,分享,只要打卡互动了的学员,坚持2天以上的,都会给他们发送150元优惠券,并不断的弹出消息给他们,说优惠券快过期了,快来领。

群内引导用户购买后分享购买截图

集中爆破:

当结课后,宣布完购买的地址后,推送相关优惠链接(限时,限量,限价),引导用户购买,转发,隔一段时间就在群内发购买截图


7结营

结营这么好的机会怎么能够错过卖课呢,结课流程如下

所有课程+课上答疑的链接打包成文档链接给学生

感慨:群内的故事,小朋友们发生了什么改变,家长们的好评

点评:老师找优秀的作业点评

颁发证书:给坚持打卡,交作业的小朋友表扬,颁发证书

结营祝福:祝福大家以后越来越好

最后:福利+优惠券使用提醒+水军带动气氛+购买截图刺激购买


8一些感悟

要提前预演好活动流程的细节,做好风险预案,不然活动过程无法及时解决。

比如本次因为承接的个人号很多是新号,流量不稳定,经常掉线,掉线了就没办法在后台及时弹出添加好友时回复的消息,而当时正在开课的时间,用户有很多问题,如果找不到人咨询,很有可能带来严重的客诉。

优化措施:直接替换掉公众号弹出来的个人号微信,变成群二维码,用户直接入群,有任何问题群内资讯

运营拼的就是细节,当你做的项目足够多,掌握的细节越多,对于项目的微观体感会越来越强,在出现问题的时候,能够马上想出对应之策,优化整体项目。

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我是阿兴(QQ/微信:659976,加为好友一生富有,公众号:axblog99),有16年全职网络赚钱经验,网络赚钱实战家,自媒体赚钱第二人,担保项目第二人,合伙和入股多家互联网创业公司,《做最成功的互联网创业者》一书作者之一,先后举办36期网络创业实地服务班,第37期网络创业实地服务班也将在不久举办,敬请期待……

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